“我們曾經(jīng)是全球最大的鵪鶉養(yǎng)殖企業(yè)……”陳斌說。在北京6月最悶熱的一個(gè)下午，一個(gè)變頻器行業(yè)專業(yè)論壇上，5點(diǎn)多鐘正是人困馬乏的時(shí)候，他的話在人群中濺起了笑聲。

臺(tái)下坐滿了中國自動(dòng)化行業(yè)的專家、來自國內(nèi)外著名變頻器生產(chǎn)企業(yè)的代表——西門子、ABB等跨國巨頭的代表也位列其中——他們打起精神，想知道這個(gè)養(yǎng)鵪鶉、造飼料的企業(yè)怎么就成了自己強(qiáng)勁的競爭對手，還能當(dāng)選2006中國用戶最滿意的國產(chǎn)變頻器十大品牌第一名。

陳斌是大陸希望集團(tuán)的總裁，也是成都希望森蘭變頻器制造有限公司（下稱“森蘭”）的總經(jīng)理。大陸希望集團(tuán)是被稱為“中國第一民企”的希望集團(tuán)的四個(gè)二級集團(tuán)之一，其董事長就是中國商界頗有名氣的劉氏四兄弟中的大哥劉永言。

進(jìn)軍高科技

飼料產(chǎn)業(yè)至今仍是希望集團(tuán)的主業(yè)之一，而希望集團(tuán)第一筆10萬元級的原始積累，就來自于上世紀(jì)80年代初的軟件銷售，這款軟件就是劉永言親自編寫的，劉永言還親自開發(fā)自動(dòng)控溫器，這讓希望集團(tuán)的鵪鶉養(yǎng)殖業(yè)如虎添翼。

劉永言沉醉于研究和開發(fā)，希望集團(tuán)給人的印象是飼料大王，這讓劉永言很不甘心，他在1996年創(chuàng)辦了大陸希望集團(tuán)，著手組建成都希望電子研究所，做起了高科技的生意。

陳斌是劉永言的女婿，也是大陸希望集團(tuán)的主要?jiǎng)?chuàng)始人之一。1995年，他還在攻讀經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，他和劉永言一起操持起了希望集團(tuán)的高科技野心。他們認(rèn)定變頻器行業(yè)符合中國工業(yè)發(fā)展方向，市場空間將迅速擴(kuò)大，決定立即進(jìn)入。

變頻器的主要功能是通過為電機(jī)提供可變頻率的電源，極大程度地節(jié)能。去年以來，隨著節(jié)能的呼聲在中國日益高漲，變頻器行業(yè)炙手可熱，然而在1995年前后，這個(gè)行業(yè)的兇險(xiǎn)不可預(yù)見。當(dāng)時(shí)，中國只有少數(shù)工業(yè)企業(yè)使用變頻器，日本、臺(tái)灣和歐美企業(yè)控制著中國變頻器市場幾乎全部的份額。一臺(tái)普通變頻器的價(jià)格動(dòng)輒相當(dāng)于一輛桑塔納，高壓變頻器的價(jià)格往往超過一輛奔馳車，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)必須有巨額的資金投入和雄厚的技術(shù)實(shí)力，以及等待市場成熟的耐心。

陳斌說，劉永言極少說話，惟一能讓這位企業(yè)家感到興奮的是有關(guān)技術(shù)的話題，而且討論者最好能與劉永言旗鼓相當(dāng)。3年間，劉永言不聲不響地帶著研發(fā)人員做試驗(yàn)，試驗(yàn)的過程簡直就是燒錢——昂貴的器材和原料的開銷讓劉永言和陳斌背負(fù)著巨大壓力，甚至直到1998年他們拿出第一批幾十臺(tái)成品的時(shí)候還忐忑不安。

熟悉飼料行業(yè)的希望集團(tuán)造出了變頻器，但主持大陸希望集團(tuán)日常經(jīng)營管理的陳斌不知道這些機(jī)器能不能賣出去。他們把變頻器運(yùn)到上海，想在中國經(jīng)濟(jì)最活躍的城市試探市場。當(dāng)?shù)谝慌_(tái)變頻器售出的消息傳到成都的時(shí)候，公司上下激動(dòng)不已。

服務(wù)制勝

1998年，森蘭變頻器被列入國家火炬計(jì)劃，2002年，已經(jīng)成為中國變頻器十大品牌之一，2005年，森蘭成為國產(chǎn)變頻器第一品牌。

此時(shí)，中國變頻器企業(yè)已分割了25％的市場，另外75％仍然掌握在歐美企業(yè)手中，森蘭在整個(gè)市場中的占有率為5％，遙遙領(lǐng)先于國內(nèi)其他變頻器企業(yè)。陳斌說，希望集團(tuán)的雄厚資金和劉永言沉醉于技術(shù)研發(fā)獲得的成果自然是森蘭變頻器迅速崛起的重要原因，但在一個(gè)充滿暗礁險(xiǎn)灘的新興行業(yè)，森蘭取得今天的市場地位，主要是靠服務(wù)，而森蘭服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大之處在于與產(chǎn)品結(jié)合，不惜代價(jià)地切入國外企業(yè)的服務(wù)盲區(qū)。

“我們的服務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全國無縫覆蓋。”陳斌常常為自己親手構(gòu)建的“雙網(wǎng)覆蓋”感到得意。現(xiàn)在，森蘭在中國32個(gè)省、市、自治區(qū)、直轄市擁有兩套網(wǎng)絡(luò)，其一是銷售網(wǎng)絡(luò)，其二是與銷售公司合署辦公的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

河北的一個(gè)山村小廠用了森蘭的變頻器，森蘭的工作人員乘火車，換長途汽車，最后趕著驢車到達(dá)對方工廠，進(jìn)行設(shè)備售后維護(hù)。“他們只有區(qū)區(qū)一臺(tái)，而且可能今后都不會(huì)再購買任何變頻器，要是國外廠商鐵定不會(huì)提供這種高成本的服務(wù)。”陳斌說。

變頻器被廣泛應(yīng)用于石化、紡織、印染、電力等行業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的變頻器無法滿足不同行業(yè)、不同企業(yè)的特殊要求，而森蘭把產(chǎn)品按照不同行業(yè)劃分成不同的型號(hào)批次，技術(shù)隊(duì)伍按照不同行業(yè)，分割成不同的項(xiàng)目組，針對每個(gè)行業(yè)的特殊需要，量體裁衣，而為了控制成本，變頻器行業(yè)的跨國巨頭往往不愿在長途跋涉來到中國之后，拼搶這種定制式的生產(chǎn)，這讓森蘭占盡先機(jī)。

陳斌說，在重慶，一家熱電廠使用了瑞士某跨國企業(yè)的變頻器，但屢換屢壞。森蘭的技術(shù)人員在調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)，變頻器損壞的根源不在于變頻器本身的質(zhì)量問題，而在于電廠周圍難以消除的電磁干擾。他們立即著手研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，他們的變頻器在這個(gè)電廠安全運(yùn)行至今。

除去與產(chǎn)品緊密結(jié)合，森蘭服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的特色還在于快速響應(yīng)。陳斌說，在森蘭的倉庫中，常年存有3000臺(tái)動(dòng)態(tài)平衡機(jī)，其中包含森蘭全系列產(chǎn)品的各種型號(hào)，而森蘭的生產(chǎn)車間的生產(chǎn)計(jì)劃則根據(jù)倉庫庫存的波動(dòng)制定，當(dāng)倉庫中缺少某種型號(hào)的產(chǎn)品，生產(chǎn)車間立即著手生產(chǎn)。這個(gè)倉庫則直接與森蘭各地的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)掛鉤，隨時(shí)向各地發(fā)送成品。

在那個(gè)變頻器行業(yè)論壇上，陳斌面對眾多國際變頻器巨頭說：“現(xiàn)在提起服務(wù)，最頂尖的國際變頻器企業(yè)，也只能說‘我們做得不比森蘭差’，但決不會(huì)有人說，‘我們的服務(wù)比森蘭還要好’。”

服務(wù)和技術(shù)給森蘭變頻器帶來了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行業(yè)企業(yè)的利潤。陳斌說：“目前森蘭的產(chǎn)品普遍比國內(nèi)同行的同類產(chǎn)品貴10％，但如果森蘭降價(jià)10％，森蘭還有利潤，國內(nèi)的企業(yè)就完了。”

但是陳斌并未打算把森蘭引入降價(jià)大戰(zhàn)，他說森蘭的目標(biāo)是奪取國外企業(yè)，而不是國內(nèi)同行手中的市場份額。目前中國變頻器市場規(guī)模為每年50億元，而據(jù)估算，這個(gè)規(guī)模最大可能達(dá)到1200－1800億元。

“相對于國外企業(yè)，我們有兩個(gè)弊端，一是技術(shù)相對落后，產(chǎn)品品質(zhì)還不如國外名牌；此外我們的品牌影響力也相對較弱。但我們也有兩大優(yōu)勢，其一是我們的服務(wù)，其二是我們針對各個(gè)行業(yè)的專用產(chǎn)品。”陳斌說。

目前森蘭正試圖通過收購德國現(xiàn)有成熟品牌和企業(yè)，來彌補(bǔ)弊端，他們甚至動(dòng)了把德國企業(yè)的工程技術(shù)人員連同設(shè)備搬回中國的念頭。在技術(shù)方面，森蘭的以往產(chǎn)品都集中在低壓、中壓變頻器，他們正計(jì)劃在3年后推出利潤率更高、市場空間更為廣闊的高壓變頻器產(chǎn)品。

雖然行業(yè)分析師普遍認(rèn)同，高壓變頻器市場從2005年就將迎來每年50％的增長，但陳斌似乎并不擔(dān)心會(huì)錯(cuò)失市場良機(jī)。他說：“我們希望在技術(shù)水平成熟之后再進(jìn)入這個(gè)市場，而不是讓不成熟的高壓產(chǎn)品砸了森蘭低壓產(chǎn)品的牌子。”