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 “我們曾經(jīng)是全球最大的鵪鶉養(yǎng)殖企業(yè)……”陳斌說。在北京6月最悶熱的一個下午，一個變頻器行業(yè)專業(yè)論壇上，5點多鐘正是人困馬乏的時候，他的話在人群中濺起了笑聲。    

   臺下坐滿了中國自動化行業(yè)的專家、來自國內(nèi)外著名變頻器生產(chǎn)企業(yè)的代表——西門子、ABB等跨國巨頭的代表也位列其中——他們打起精神，想知道這個養(yǎng)鵪鶉、造飼料的企業(yè)怎么就成了自己強勁的競爭對手，還能當(dāng)選2006中國用戶最滿意的國產(chǎn)變頻器十大品牌第一名。  

   陳斌是大陸希望集團的總裁，也是成都希望森蘭變頻器制造有限公司（下稱“森蘭”）的總經(jīng)理。大陸希望集團是被稱為“中國第一民企”的希望集團的四個二級集團之一，其董事長就是中國商界頗有名氣的劉氏四兄弟中的大哥劉永言。

進軍高科技

    飼料產(chǎn)業(yè)至今仍是希望集團的主業(yè)之一，而希望集團第一筆10萬元級的原始積累，就來自于上世紀(jì)80年代初的軟件銷售，這款軟件就是劉永言親自編寫的，劉永言還親自開發(fā)自動控溫器，這讓希望集團的鵪鶉養(yǎng)殖業(yè)如虎添翼。    

   劉永言沉醉于研究和開發(fā)，希望集團給人的印象是飼料大王，這讓劉永言很不甘心，他在1996年創(chuàng)辦了大陸希望集團，著手組建成都希望電子研究所，做起了高科技的生意。  

   陳斌是劉永言的女婿，也是大陸希望集團的主要創(chuàng)始人之一。1995年，他還在攻讀經(jīng)濟學(xué)博士學(xué)位，他和劉永言一起操持起了希望集團的高科技野心。他們認(rèn)定變頻器行業(yè)符合中國工業(yè)發(fā)展方向，市場空間將迅速擴大，決定立即進入。    

   變頻器的主要功能是通過為電機提供可變頻率的電源，極大程度地節(jié)能。去年以來，隨著節(jié)能的呼聲在中國日益高漲，變頻器行業(yè)炙手可熱，然而在1995年前后，這個行業(yè)的兇險不可預(yù)見。當(dāng)時，中國只有少數(shù)工業(yè)企業(yè)使用變頻器，日本、臺灣和歐美企業(yè)控制著中國變頻器市場幾乎全部的份額。一臺普通變頻器的價格動輒相當(dāng)于一輛桑塔納，高壓變頻器的價格往往超過一輛奔馳車，進入這個行業(yè)必須有巨額的資金投入和雄厚的技術(shù)實力，以及等待市場成熟的耐心。    

   陳斌說，劉永言極少說話，惟一能讓這位企業(yè)家感到興奮的是有關(guān)技術(shù)的話題，而且討論者最好能與劉永言旗鼓相當(dāng)。3年間，劉永言不聲不響地帶著研發(fā)人員做試驗，試驗的過程簡直就是燒錢——昂貴的器材和原料的開銷讓劉永言和陳斌背負著巨大壓力，甚至直到1998年他們拿出第一批幾十臺成品的時候還忐忑不安。    

   熟悉飼料行業(yè)的希望集團造出了變頻器，但主持大陸希望集團日常經(jīng)營管理的陳斌不知道這些機器能不能賣出去。他們把變頻器運到上海，想在中國經(jīng)濟最活躍的城市試探市場。當(dāng)?shù)谝慌_變頻器售出的消息傳到成都的時候，公司上下激動不已。

服務(wù)制勝

   1998年，森蘭變頻器被列入國家火炬計劃，2002年，已經(jīng)成為中國變頻器十大品牌之一，2005年，森蘭成為國產(chǎn)變頻器第一品牌。    

   此時，中國變頻器企業(yè)已分割了25％的市場，另外75％仍然掌握在歐美企業(yè)手中，森蘭在整個市場中的占有率為5％，遙遙領(lǐng)先于國內(nèi)其他變頻器企業(yè)。陳斌說，希望集團的雄厚資金和劉永言沉醉于技術(shù)研發(fā)獲得的成果自然是森蘭變頻器迅速崛起的重要原因，但在一個充滿暗礁險灘的新興行業(yè)，森蘭取得今天的市場地位，主要是靠服務(wù)，而森蘭服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的強大之處在于與產(chǎn)品結(jié)合，不惜代價地切入國外企業(yè)的服務(wù)盲區(qū)。  

   “我們的服務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)了全國無縫覆蓋。”陳斌常常為自己親手構(gòu)建的“雙網(wǎng)覆蓋”感到得意?，F(xiàn)在，森蘭在中國32個省、市、自治區(qū)、直轄市擁有兩套網(wǎng)絡(luò)，其一是銷售網(wǎng)絡(luò)，其二是與銷售公司合署辦公的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。    

   河北的一個山村小廠用了森蘭的變頻器，森蘭的工作人員乘火車，換長途汽車，最后趕著驢車到達對方工廠，進行設(shè)備售后維護。“他們只有區(qū)區(qū)一臺，而且可能今后都不會再購買任何變頻器，要是國外廠商鐵定不會提供這種高成本的服務(wù)。”陳斌說。    

   變頻器被廣泛應(yīng)用于石化、紡織、印染、電力等行業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的變頻器無法滿足不同行業(yè)、不同企業(yè)的特殊要求，而森蘭把產(chǎn)品按照不同行業(yè)劃分成不同的型號批次，技術(shù)隊伍按照不同行業(yè)，分割成不同的項目組，針對每個行業(yè)的特殊需要，量體裁衣，而為了控制成本，變頻器行業(yè)的跨國巨頭往往不愿在長途跋涉來到中國之后，拼搶這種定制式的生產(chǎn)，這讓森蘭占盡先機。

   陳斌說，在重慶，一家熱電廠使用了瑞士某跨國企業(yè)的變頻器，但屢換屢壞。森蘭的技術(shù)人員在調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)，變頻器損壞的根源不在于變頻器本身的質(zhì)量問題，而在于電廠周圍難以消除的電磁干擾。他們立即著手研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，他們的變頻器在這個電廠安全運行至今。

   除去與產(chǎn)品緊密結(jié)合，森蘭服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的特色還在于快速響應(yīng)。陳斌說，在森蘭的倉庫中，常年存有3000臺動態(tài)平衡機，其中包含森蘭全系列產(chǎn)品的各種型號，而森蘭的生產(chǎn)車間的生產(chǎn)計劃則根據(jù)倉庫庫存的波動制定，當(dāng)倉庫中缺少某種型號的產(chǎn)品，生產(chǎn)車間立即著手生產(chǎn)。這個倉庫則直接與森蘭各地的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)掛鉤，隨時向各地發(fā)送成品。

   在那個變頻器行業(yè)論壇上，陳斌面對眾多國際變頻器巨頭說：“現(xiàn)在提起服務(wù)，最頂尖的國際變頻器企業(yè)，也只能說‘我們做得不比森蘭差’，但決不會有人說，‘我們的服務(wù)比森蘭還要好’。”

   服務(wù)和技術(shù)給森蘭變頻器帶來了遠遠超過同行業(yè)企業(yè)的利潤。陳斌說：“目前森蘭的產(chǎn)品普遍比國內(nèi)同行的同類產(chǎn)品貴10％，但如果森蘭降價10％，森蘭還有利潤，國內(nèi)的企業(yè)就完了。”

   但是陳斌并未打算把森蘭引入降價大戰(zhàn)，他說森蘭的目標(biāo)是奪取國外企業(yè)，而不是國內(nèi)同行手中的市場份額。目前中國變頻器市場規(guī)模為每年50億元，而據(jù)估算，這個規(guī)模最大可能達到1200－1800億元。

   “相對于國外企業(yè)，我們有兩個弊端，一是技術(shù)相對落后，產(chǎn)品品質(zhì)還不如國外名牌；此外我們的品牌影響力也相對較弱。但我們也有兩大優(yōu)勢，其一是我們的服務(wù)，其二是我們針對各個行業(yè)的專用產(chǎn)品。”陳斌說。

   目前森蘭正試圖通過收購德國現(xiàn)有成熟品牌和企業(yè)，來彌補弊端，他們甚至動了把德國企業(yè)的工程技術(shù)人員連同設(shè)備搬回中國的念頭。在技術(shù)方面，森蘭的以往產(chǎn)品都集中在低壓、中壓變頻器，他們正計劃在3年后推出利潤率更高、市場空間更為廣闊的高壓變頻器產(chǎn)品。

   雖然行業(yè)分析師普遍認(rèn)同，高壓變頻器市場從2005年就將迎來每年50％的增長，但陳斌似乎并不擔(dān)心會錯失市場良機。他說：“我們希望在技術(shù)水平成熟之后再進入這個市場，而不是讓不成熟的高壓產(chǎn)品砸了森蘭低壓產(chǎn)品的牌子。”